濟南物流公司：【觀(guān)察】做社區商業(yè)到底要做什么？
發(fā)布者：振宇物流 發(fā)布時(shí)間：2020-10-26 09:53:33
今年社區商業(yè)的賽道上分外繁忙，不光有各大零售商云集，還有各商業(yè)大佬的角逐，一時(shí)間社區商業(yè)精彩紛呈。精彩是曇花一現的短暫，還是曠日持久的競爭，這需要時(shí)間去檢驗。
不可否認的是，就算沒(méi)有今年的疫情，企業(yè)們也早晚會(huì )聚集到社區商業(yè)的風(fēng)口，只不過(guò)疫情加速了社區商業(yè)的發(fā)展，提前讓競爭快馬加鞭地到來(lái)。
在這個(gè)背景下，《聯(lián)商網(wǎng)》在濟南召開(kāi)了2020中國社區商業(yè)大會(huì )。會(huì )上許多嘉賓分享了對社區商業(yè)的理解，這些觀(guān)點(diǎn)有碰撞、有交集，有融合也有補充。雖然觀(guān)點(diǎn)各不相同，但有一點(diǎn)是共通的，分享的嘉賓一直在思考和復盤(pán)。社區商業(yè)沒(méi)有模板和模式，需要一點(diǎn)點(diǎn)的去摸索與實(shí)踐。
做社區商業(yè)到底要做什么？通過(guò)這些嘉賓的分享，大體可總結如下：
1、關(guān)注競爭環(huán)境的改變
原來(lái)實(shí)體零售商一直把同行作為競爭的對手，現在，生產(chǎn)商也成為零售商的競爭伙伴。據CCFA統計的數據，伊利、可樂(lè )等47家生產(chǎn)商品牌網(wǎng)絡(luò )自營(yíng)銷(xiāo)售額已占到總銷(xiāo)售額的22.4%，也就是說(shuō)，這些依靠傳統渠道銷(xiāo)售的品牌也正在構建自己的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售渠道，并取得了不俗的業(yè)績(jì)。在伊利官方旗艦店看到，店內銷(xiāo)售的產(chǎn)品，基本都包郵，發(fā)貨迅速，月銷(xiāo)量可觀(guān)。
對消費者來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)商自行做線(xiàn)上銷(xiāo)售，相當于多了一個(gè)購買(mǎi)渠道;但對實(shí)體零售商來(lái)說(shuō)，意味著(zhù)對品牌商的話(huà)語(yǔ)權進(jìn)一步滑落，也預示利潤會(huì )進(jìn)一步削減。原來(lái)與生產(chǎn)商合作，零售商占有絕對的主動(dòng)權，如果談不攏，零售商甚至通過(guò)下架商品等懲罰性措施取得最終的勝利。但現在，實(shí)體零售商的渠道優(yōu)勢越來(lái)越弱，零供的主動(dòng)權正在交接。
現在實(shí)體零售商不可能再通過(guò)與品牌商的合作取得利潤優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢。與品牌商的合作，僅能作為經(jīng)營(yíng)的必要補充，如果再把品牌商品作為經(jīng)營(yíng)的重要支撐，勢必要落后于同行，同時(shí)還要受制于人?，F在許多門(mén)店都在盡可能擴大生鮮、日配商品的經(jīng)營(yíng)面積，這部分商品是差異化經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，能避免線(xiàn)上渠道的分流。
2、供應鏈最為關(guān)鍵
社區商業(yè)如火如荼地發(fā)展，供應鏈被提到了非常重要的位置。這次大會(huì )，許多嘉賓都不約而同地講到了供應鏈。誼品生鮮進(jìn)駐一個(gè)城市后，首先要建設供應鏈與物流，這與傳統零售商不太一樣，傳統零售商的供應鏈建設是模糊的，也是不緊不慢的。社區商業(yè)需要規?；?/span>發(fā)展，供應鏈的建設就顯得非常緊迫。
社區商業(yè)需要高效的物流，需要有源頭直采的能力。好的供應鏈不僅能降低成本，提高品質(zhì)，還能快速到達。更低、更好、更快，這是取得競爭優(yōu)勢的基礎。愛(ài)客多的總經(jīng)理房淼分享時(shí)提到，正一手抓流量、一手抓供應鏈。社區商業(yè)必須靠規模取勝，優(yōu)質(zhì)的供應鏈是規模取勝的根本。
就算不著(zhù)力發(fā)展社區商業(yè)，也應把供應鏈做為重中之重，供應鏈決定了商品的優(yōu)劣和競爭力。天虹集團在供應鏈建設方面做了許多工作，國際直采團隊成立了近五年，主要采購國際地標性商品，這讓許多進(jìn)口商品都有了和線(xiàn)上持平甚至更低的價(jià)格。他們還在全國開(kāi)發(fā)了80多個(gè)生鮮直采基地，保證了生鮮商品的優(yōu)勢。
種一棵樹(shù)的最好機會(huì )是在五年前，次好的機會(huì )就在當下。提升供應鏈的戰略地位，建立優(yōu)勢的供應鏈體系，這是當前重要的工作，這可以提高商品的性?xún)r(jià)比，進(jìn)而決定了進(jìn)店客流的多寡。
3、尋找好商品
社區拼團的運營(yíng)方式并不復雜，難點(diǎn)在于缺少好的商品。只有高性?xún)r(jià)比的商品，才能有銷(xiāo)售爆發(fā)力。拼團需要持續經(jīng)營(yíng)，頻繁開(kāi)團之下，對好商品更加求賢若渴。
隨著(zhù)拼團增多，同一款商品經(jīng)常重復出現在在不同的拼團里，消費者不禁產(chǎn)生購買(mǎi)疲勞，漸失興趣。因此，差異化的好商品才是拼團的重要基礎。
體量不夠大的零售商，社區拼團之路并不那么好走，受采購能力制約，很難持續找到差異化的好商品。像“小愛(ài)優(yōu)選”那樣，多家零售商聯(lián)合采購共同銷(xiāo)售，這倒是一個(gè)不錯的辦法。一根手指力量有限，當所有手指握掌成拳，力量自然大了許多。
4、利潤是保證
這次大會(huì )，不只聽(tīng)一位嘉賓講到利潤。今年艱難，利潤是企業(yè)活下去的關(guān)鍵。去年，許多零售商都會(huì )用利潤換銷(xiāo)量、換流量，但今年都謹慎了許多。愛(ài)客多房總說(shuō)，原來(lái)每天各部門(mén)向他報告銷(xiāo)量，而現在每天要報告利潤，他們加強了對利潤的管控。超市發(fā)董事長(cháng)李燕川也說(shuō)，他們在微信群推廣商品時(shí)，不會(huì )刻意損失毛利，現在只要能活下來(lái)就好。不到萬(wàn)不得已決不損失利潤，這是大多數零售商的共識。
一些零售商用犧牲毛利的方式推高社區拼團銷(xiāo)量，目前看這個(gè)方式并不可取。因為社區拼團的流量是不穩定的，易消失，易分流，并不能給零售商帶來(lái)持續增長(cháng)。
5、吸引顧客到店
實(shí)體零售商的根基在門(mén)店，這是無(wú)法撼動(dòng)的基礎。不管采用何種方式與顧客互動(dòng)，其實(shí)最終目的都是為了讓顧客到店。愛(ài)客多在每家門(mén)店都設立了拼團的提貨點(diǎn)，這種方式不僅能節省送貨成本，最重要的是還能與顧客面對面溝通，顧客到店后，會(huì )產(chǎn)生后續銷(xiāo)售。愛(ài)客多對每家門(mén)店的提貨點(diǎn)都進(jìn)行了裝修，煥然一新，愛(ài)客多這樣做的理由是，這些商品屬于顧客，門(mén)店只是代為保管，因此要妥善安置這些未提貨的商品。
通過(guò)拼團把顧客引流到門(mén)店，這無(wú)疑是最佳效果。但顧客現在都怕麻煩，不愿意多費周折，因此要注重細節，帶給顧客良好的體驗，就會(huì )增加顧客進(jìn)店的機率。
6、關(guān)注消費者的改變
手機現在成為許多人生活的主導，這表現為機不離手，隨時(shí)刷微信，生怕錯過(guò)重要信息。據CCFA彭建真秘書(shū)長(cháng)介紹，現在人們手機上網(wǎng)時(shí)間，已經(jīng)由日平均5.6小時(shí)增加到7.2小時(shí)，這是一個(gè)令人驚訝的增長(cháng)。每天24小時(shí)，大體的分配是，睡眠8小時(shí)，工作8小時(shí)，剩下的時(shí)間幾乎全都給了手機，手機占用了消費者大量時(shí)間與精力，這更讓實(shí)體零售商舉步維艱。
如何通過(guò)手機與消費者互動(dòng)，如何通過(guò)手機吸引顧客到店，這需要零售商探索與嘗試。小區附近有一家賣(mài)新疆特產(chǎn)的社區店，店主組建了多個(gè)微信群，每個(gè)微信群都有一定的優(yōu)惠力度，同樣的商品，在微信群公布的售價(jià)低于平常售賣(mài)的價(jià)格，但需要顧客到店購買(mǎi)。這算是一個(gè)通過(guò)手機引導顧客進(jìn)店的方式，簡(jiǎn)單、直接，還能與顧客互動(dòng)。
7、數字化轉型
據天虹超市總經(jīng)理王濤介紹，天虹的數字化分為四個(gè)部分，分別是商品數字化、顧客數字化、服務(wù)數字化、營(yíng)銷(xiāo)數字化。這是一個(gè)比較完整的數字化體系，從采購到營(yíng)運再到營(yíng)銷(xiāo)，涉及經(jīng)營(yíng)的方方面面，貫穿了整個(gè)零售流程。其中服務(wù)數字化，天虹根據顧客的標簽屬性，推送不同的電子DM，讓投放更為精準。也可看出，數字化其實(shí)是一環(huán)扣一環(huán)的，環(huán)環(huán)相扣，如果缺項，就無(wú)法構建完整的體系。
并不是所有零售商都和天虹一樣有能力打造完整的數字化體系，但可以用小步快跑的方式，先嘗試簡(jiǎn)單的，或者最為需要的，以此為點(diǎn)，漸漸描繪出數字化的藍圖。在社區商業(yè)中，數字化同樣重要，因為需要知道商品的受關(guān)注度情況，需要了解商品的即時(shí)庫存和銷(xiāo)量，需要多渠道聯(lián)動(dòng)共享庫存，還需要了解顧客是誰(shuí)、誰(shuí)才是顧客，精準分析之后，才能精選商品。
8、直播是過(guò)程，不是終極目標
直播風(fēng)行，一擁而上，都想搶到直播的一杯羹，但直播的飯也并不那么容易吃。就連著(zhù)名財經(jīng)作家吳曉波都曾在直播上翻了車(chē)，他過(guò)后很快進(jìn)行了反思，并進(jìn)行了修正，后一場(chǎng)直播就取得了不錯的成績(jì)。
零售商現階段做直播，許多是和品牌聯(lián)手，推出專(zhuān)場(chǎng)，這種直播多要借助品牌的力量，品牌提供促銷(xiāo)支持、提供直播人員，借助零售商的流量，推銷(xiāo)商品。這樣的合作方式，零售商并不能真正成為主導。因此，許多零售商的直播都是曇花一現，并沒(méi)有形成可持續發(fā)展的模式，僅是跟風(fēng)。
對零售商來(lái)說(shuō)，做直播的重要目的應是通過(guò)直播引流，吸引顧客到店，如果僅是為了銷(xiāo)售，直播帶來(lái)的業(yè)績(jì)占比微乎其微。因此，零售商在直播的探索中，不能拘泥于現有的方式，要與自身發(fā)展相結合，要盡可能多地宣傳零售商品牌，擴大品牌知名度。
直播最終會(huì )走向哪里，并無(wú)定論，現階段直播只是線(xiàn)上探索的方式之一。浙工商教授趙浩興預言，未來(lái)會(huì )是農場(chǎng)產(chǎn)地的直播。全程記錄商品從采到銷(xiāo)的過(guò)程，這不失為一種好的直播方式。比如，直播海鮮打撈，在網(wǎng)中翻跳的海鮮沒(méi)多久就運送到顧客家中成為餐桌上的菜肴，這比單純的文字描述要鮮活得多，也吸引人得多。
社區商業(yè)是一場(chǎng)沒(méi)有終點(diǎn)的角逐。在社區商業(yè)的賽道上，沒(méi)有新手與老手之分，只有熱不熱愛(ài)學(xué)習和進(jìn)不進(jìn)行實(shí)踐之分。那些在社區商業(yè)走得好的企業(yè)，肯定不是最激進(jìn)的，也不是一時(shí)頭腦發(fā)熱的，而是有思考力、動(dòng)手能力強的企業(yè)，是愿意想和愿意干的企業(yè)。
來(lái)源：物流桃園
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