濟南物流公司：順豐再啟"包圍農村"戰役
發(fā)布者：振宇物流 發(fā)布時(shí)間：2020-05-29 09:20:43
距離廣州60公里的東莞市，是全國著(zhù)名的荔枝產(chǎn)區，每年五六月份，大量不同品種的荔枝被運往全國各地。
與往年不同的是，今年，順豐在這里投入了7架全貨機和大約2000臺冷運車(chē)，在25個(gè)重點(diǎn)果場(chǎng)駐點(diǎn)。荔枝從枝頭采摘下來(lái)后，立即在果園裝箱上車(chē)，被運往全國各地。
在原有的極速包裹、冷運零擔等物流服務(wù)上，順豐新增了“冷運特惠”服務(wù)，以首重1kg 13元、續重2元/kg起的價(jià)格，吸引不同體量的果農。
投入大量人力、物力，將網(wǎng)點(diǎn)駐扎至農產(chǎn)品的“第一公里”，順豐圖謀的是下沉市場(chǎng)中的“農特鮮”業(yè)務(wù)，以往，這多是通達系的“天下”。
與網(wǎng)點(diǎn)下沉一起的，還有價(jià)格。2019年5月，順豐以“特惠專(zhuān)配”切入中低端電商市場(chǎng)，迅速獲得了市場(chǎng)份額的提升，順豐也因此成為首個(gè)破千億營(yíng)收的快遞企業(yè)。
截至2020年第一季度末，順豐的市場(chǎng)份額達13.7%，僅次于中通、韻達，擠入行業(yè)前三。
下沉市場(chǎng)會(huì )是順豐的另一個(gè)金礦嗎？
01
低價(jià)爭奪電商市場(chǎng)
順豐主動(dòng)加入下沉市場(chǎng)的卡位賽，被視為是業(yè)績(jì)增速放緩壓力下的無(wú)奈之舉。
2019年上半年，順豐快件量20.17億票，增速為8.54%，大幅低于行業(yè)平均增速，而且其核心業(yè)務(wù)時(shí)效件的營(yíng)收僅增長(cháng)了4.02%，整體業(yè)務(wù)量更是遠遠落后于中通等快遞企業(yè)。
目前順豐的收入主要依賴(lài)于時(shí)效快遞、經(jīng)濟快遞為主的傳統快遞業(yè)務(wù)，前者定位于中高端市場(chǎng)，貢獻了近一半收入，后者的客戶(hù)主要是對價(jià)格敏感的電商客戶(hù)，在總收入中占比22%。
過(guò)去幾年，快遞行業(yè)的增長(cháng)主要由電商件市場(chǎng)的業(yè)務(wù)量增長(cháng)所驅動(dòng)。趕上電商紅利期的通達系，以低價(jià)搶奪市場(chǎng)，業(yè)務(wù)節節攀升，2019年中通以19.1%的市場(chǎng)份額占據行業(yè)第一的龍頭地位。
此前，順豐對電商市場(chǎng)并非沒(méi)有動(dòng)過(guò)心思，早在2013年，順豐便以“標準件六折”的策略切入市場(chǎng)，可惜，因低價(jià)競爭導致公司凈利潤大幅減少了13.6億元，該計劃嘎然而止。2018年，順豐再度發(fā)力電商件，又因價(jià)格優(yōu)勢不明顯，沒(méi)有真正打開(kāi)局面。
直到2019年5月順豐推出“特惠專(zhuān)配”服務(wù)后，下沉戰略才略有起色。特惠專(zhuān)配原本是是利用冗余的運輸產(chǎn)能，向月結發(fā)件量1000票以上的電商客戶(hù)提供低價(jià)服務(wù)，后來(lái)逐漸發(fā)展為公司的重要產(chǎn)品。
在與通達系的價(jià)格“較量”下，順豐的電商特惠件價(jià)格一度降至5-6元/票。降價(jià)帶來(lái)的業(yè)務(wù)量拉動(dòng)效果立竿見(jiàn)影，2019年10月，順豐的業(yè)務(wù)量增速提升至48.5%。
在戰略布局上，順豐還拉到了唯品會(huì )的“大單”。2019年11月下旬，唯品會(huì )終止旗下自營(yíng)快遞公司品駿的業(yè)務(wù)，宣布與順豐達成業(yè)務(wù)合作。
而受益于疫情期間電商件增多，2020年第一季度，順豐完成業(yè)務(wù)量17.2億票，同比增長(cháng)77.14%。而同期，全國快遞業(yè)務(wù)量增速僅為22.5%。即便到了通達系全面復工的4月，順豐的業(yè)務(wù)量依然保持了88%的增速。
不過(guò)，特惠件對于順豐來(lái)說(shuō)，是一把雙刃劍，盡管提升了業(yè)務(wù)量，卻又陷入了單票收入下滑的窘境。
2020年第一季度的財報顯示，順豐在疫情影響下，營(yíng)收同比增長(cháng)39.59%達335.41億元，但凈利潤只有9.07億元，同比下降了28.16%。
增量不增利的尷尬背后，是行業(yè)白熱化競爭下，順豐選擇以?xún)r(jià)換量的必要“代價(jià)”，順豐快遞業(yè)務(wù)的平均單票收入持續下滑，2019年4月至2020年4月，順豐的單票收入從23.8元下滑至18.82元。
順豐控股董秘甘玲在電話(huà)會(huì )議上表示，電商特惠件目前每天近500-600萬(wàn)票，每票價(jià)格在5元-8元之間，成本已降至至10元以?xún)龋?020年的目標是將成本降低50%。“特惠件的件量如果能做到1000多萬(wàn)票，應該可以做到不虧，甚至是賺錢(qián)。”
中國物流學(xué)會(huì )特約研究員楊達卿向《21CBR》記者表示，在當前國內快遞市場(chǎng)整體膠著(zhù)的價(jià)格戰背景下，以?xún)r(jià)換量對順豐來(lái)說(shuō)，是合適而有效的競爭策略，憑借其國內最大的航空運輸機隊、直營(yíng)化快遞網(wǎng)和人才體系，順豐具有比較優(yōu)勢。
02
渠道下沉，走近農村
以往順豐的市場(chǎng)范圍多集中在消費水平更高的一二線(xiàn)城市，在鄉鎮市場(chǎng)較弱。隨著(zhù)阿里、京東、拼多多等電商在對流量的爭奪中，紛紛將觸及三四線(xiàn)城市，下沉市場(chǎng)尤其是農村市場(chǎng)，被視為物流行業(yè)不能錯過(guò)的市場(chǎng)增量。
順豐對下沉市場(chǎng)的拓展最早從運輸“農特鮮”產(chǎn)品開(kāi)始，過(guò)去幾年，順豐陸續將攬收點(diǎn)設在山東、廣東、福建、湖南等地的農產(chǎn)品地區，將當地的春茶、鮮花、櫻桃、枇杷、大閘蟹等送往一二線(xiàn)城市。
現在，順豐又將緊盯下沉市場(chǎng)中的大件包裹快運業(yè)務(wù)，這是順豐在主業(yè)之外，第一個(gè)營(yíng)收破百億的新業(yè)務(wù)板。
2018年3月，順豐斥資17億元收購廣東新邦物流，之后成立了加盟模式的“順心捷達”，以擴展快運業(yè)務(wù)。當時(shí)的規劃是，兩年內完成網(wǎng)點(diǎn)覆蓋12000個(gè)，實(shí)現鄉鎮全覆蓋，每月實(shí)現貨量100萬(wàn)噸。
2020年4月，順心捷達對電商產(chǎn)品及重貨運輸服務(wù)實(shí)施降價(jià)策略，其中重貨運輸提供70kg以?xún)乳T(mén)到門(mén)一口價(jià)，70kg以上定價(jià)升級，派費下降50%。
而早在2017年，順豐就通過(guò)區域代理模式在多地啟動(dòng)鄉鎮加盟，加密下沉農村末端服務(wù)網(wǎng)絡(luò )。根據順豐方面的數據，截至2020年5月1日，順豐在全國鄉鎮覆蓋數量41463個(gè)，鄉鎮覆蓋率83.1%。
楊達卿向《21CBR》記者分析，渠道下沉能否成功，在于需求是否成熟。相比東部沿海地區，中西部地區的農村和鄉鎮市場(chǎng)需求不集中，難以形成規?；б?。不過(guò)，隨著(zhù)中國農業(yè)的發(fā)展，優(yōu)質(zhì)農產(chǎn)品上行會(huì )帶來(lái)新的物流契機，而順豐是國內最大的民營(yíng)冷鏈物流企業(yè)之一，相比其他快遞企業(yè)，具有一定優(yōu)勢。
不過(guò)，楊達卿認為，在渠道下沉上，順豐有可能遇到投入和產(chǎn)出比的問(wèn)題，“鄉鎮市場(chǎng)的發(fā)展不平衡，需求層次不一，價(jià)格敏感型客戶(hù)居多。對于通達系企業(yè)來(lái)說(shuō)，底層的承壓在加盟商，通達系總部公司仍是輕投融模式。但順豐長(cháng)期以來(lái)的直營(yíng)模式，相對負重多一些，需要對區域市場(chǎng)進(jìn)行篩選，也需要適當用一些基于技術(shù)平臺的輕模式。”
比如，順心捷達和順豐陸運的加盟模式，就改變了過(guò)去順豐直營(yíng)模式的重投入，逐步向輕資產(chǎn)、重管理和重服務(wù)的新生態(tài)轉變，為順豐下沉農村市場(chǎng)打下基礎。
快遞江湖的“價(jià)格廝殺”仍在繼續。在走向下沉市場(chǎng)時(shí)，順豐也需警惕中通等企業(yè)對其高端業(yè)務(wù)的侵蝕。2019年，中通快遞推出面向高端市場(chǎng)的品牌“星聯(lián)時(shí)效件”，向順豐發(fā)起進(jìn)攻。如何守住現有市場(chǎng)份額，對順豐來(lái)說(shuō)也是一個(gè)考驗。
來(lái)源：物流指聞
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